Tasso di conversione: cos’è e come aumentarlo

Il tasso di conversione è uno dei principali indicatori dell’andamento e del successo di un’azienda o di un e-commerce online. Del resto, un’attenta analisi aziendale e di andamento del lavoro non può prescindere dal ricorrere a metriche specifiche, ossia “numeri” che traducono il reale comportamento del cliente finale. 

Vediamo in dettaglio cos’è il tasso di conversione e come aumentarlo, mettendo in campo le migliori strategie in favore di un ROI aziendale soddisfacente.

Cos’è il tasso di conversione e come si calcola?

Una conversione si verifica quando un visitatore del tuo sito web o e-commerce online completa un obiettivo desiderato, come compilare un modulo o effettuare un acquisto. La percentuale di visitatori totali che convertono è chiamata, dunque, tasso di conversione. 

A seconda degli obiettivi del tuo sito o della tua attività, dunque, i tipi di conversione potrebbero includere:

• Vendite online;
• Leads e contatti;
• Iscrizioni via e-mail;
• Completamento di moduli specifici.

Questo check del tasso di conversione per ogni obiettivo aziendale specifico, quindi, ti permette di monitorare lo stato del tuo negozio online, l’andamento del tuo business in generale e conoscere meglio il tuo pubblico di riferimento. 

Va da sé che il tasso di conversione per l’e-commerce è uno strumento importantissimo per valutare meglio comportamenti e strategie future e massimizzare l’attenzione sul brand e i profitti. Vediamo insieme come si calcola e come massimizzarlo nei prossimi paragrafi.

Come si calcola il tasso di conversione? 

Come si calcola il tasso di conversione di un e-commerce, quindi? 

Come possiamo vedere dalla grafica seguente, la formula del tasso di conversione è molto semplice e intuitiva: 

Nel dettaglio, è il rapporto frazionario tra il numero di azioni effettuate sul sito web e il numero di visitatori totali che entrano nel sito stesso, moltiplicato per 100. Il valore che otteniamo è la percentuale delle persone che, visitando un negozio online, ha poi concluso l’esperienza con un’azione attesa e ricercata da parte dell’azienda e del venditore.

In tal caso, quindi, la conversione avviene quando un visitatore, oltre a navigare su un sito perché interessato, compie un’azione che abbiamo pianificato (e auspicato).

Dove troviamo il tasso di conversione?

Come detto poc’anzi, il tasso di conversione riguarda le vendite online di un e-commerce, la raccolta di contatti o iscrizioni via mail, la gestione di leads (le persone potenzialmente interessate al nostro prodotto o servizio) che potrebbero “convertirsi” in clienti effettivi e il completamento o riempimento di moduli specifici per avere un pubblico potenziale al quale vendere successivamente. 

Ecco dove troviamo il tasso di conversione nello specifico: 

• nelle pagine del sito internet aziendale, leggendo i visitatori abituali e ricorrenti e il comportamento degli utenti nelle pagine stesse;
• nelle landing pages che abbiamo realizzato per la vendita di un prodotto o un servizio, specie se monitorate con strumenti di marketing e CRM;
• nello spazio e-commerce del nostro brand o della nostra azienda,  monitorando l’accesso ai carrelli;
• nei servizi di CRM che gestiscono la posta elettronica e le mailing lists;
• nei business manager dei principali social network, quando abbiamo degli account social business.

Qual è un buon tasso di conversione?

Non esiste una regola ferrea su qual è un buon tasso di conversione, anche perché a questo punto è chiaro un concetto: il tasso di conversione dipende dal nostro obiettivo specifico. 

Riguardo all’obiettivo di generare vendite soddisfacenti per il nostro business, ovviamente, più alto è il tasso di conversione meglio è: ciò significa che sempre più persone interessate alle piattaforme poi diventano effettivamente dei clienti paganti.

Tuttavia, se i risultati non sono quelli sperati, esiste un ramo chiamato “conversion rate optimization”, ovvero il metodo che ci permette di ottimizzare e migliorare il nostro tasso di conversione. Ne parleremo tra un attimo. 

Perché il tasso di conversione del mio e-commerce è basso?

Prima di entrare nel vivo di come migliorare il tasso di conversione per il tuo business, rispondiamo alla domanda che molti si pongono: “perché il tasso di conversione del mio e-commerce è basso?”.

In altre parole: perché non riesco a convertire un numero soddisfacente di utenti interessati in clienti paganti per i miei prodotti?

Ciò può dipendere da vari fattori: 

• User experience non ottimale: se l’utente di una piattaforma non riesce a navigare in maniera fluida attraverso offerta e contenuti, è portato in pochissimi secondi ad uscire;
• Caricamento troppo lento delle pagine: quando una pagina ci mette più di qualche secondo a caricarsi, anche l’utente coinvolto può interrompere la navigazione (e rivolgersi alla concorrenza);
• Il sito non è ottimizzato per dispositivi mobili: a seconda del pubblico di riferimento, può accadere che a rappresentare il dispositivo maggiormente utilizzato sia il mobile e non il device desktop. E se il mobile non funziona in maniera ottimale, ciò può rappresentare un serio problema per visite e conversioni;
• Aspetto grafico non accattivante: anche l’occhio vuole la sua parte, specie quando stiamo accompagnando e convincendo l’utente all’acquisto;
• Il prodotto è troppo costoso: prima di lanciare un prodotto sul mercato occorre sottoporlo ad un check, verificando i prezzi della concorrenza e la propensione alla spesa del nostro target;
• Il prodotto non convince a pieno l’utente: ciò che offriamo non risponde esattamente a ciò che il nostro avatar cliente cerca;
• Il processo di checkout ha qualcosa che non va: anche se nel carrello l’acquisto potrebbe sembrare “scontato”, quando l’utente incontra problemi tecnici oppure un processo troppo lungo e laborioso è tentato a rinunciare;
• CTA non chiara: se l’utente non comprende cosa vendiamo e cosa deve fare per averlo, non agirà. Ecco perché avrai sempre bisogno di capire come realizzare una CTA che converta davvero.

Strategie per aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce

Abbiamo citato poco fa il “conversion rate optimization”: come aumentare il tasso di conversione nei marketing studies. Ecco le principali strategie per aumentare il tasso di conversione e-commerce:

• Fai A/B testing: questo test permette di provare 2 o più soluzioni differenziali per verificare quale ha un tasso di conversione più alto e soddisfa maggiormente il cliente;
• Usa immagini di alta qualità: un design accattivante funziona meglio all’ora di attivare l’attenzione del cliente. Inoltre, questo punto indica anche una predisposizione alla bellezza e alla comunicazione, essenziale per l’appeal dell’identità di brand;
• Rendi più semplice il processo di checkout: come abbiamo detto, in pochi semplici passaggi il cliente dovrà arrivare al carrello e completare l’acquisto. Meno passaggi sono più chance avrai nell’aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce;
• Recupera i carrelli abbandonati: una strategia molto importante e altrettanto sottovalutata. Quando un cliente arriva al carrello e non acquista, ciò può essere dovuto a diversi fattori. Tuttavia, quel cliente è ancora un lead “caldo”, ovvero un potenziale acquirente. Con gli strumenti dell’email marketing, dunque, puoi comprendere cosa è avvenuto al momento dell’acquisto e seguire il cliente fino alla conversione finale (o alle conversioni finali, se presenti più di una);
• Azzera i costi di spedizione: anche se può sembrare non dirimente, alcune ricerche dimostrano che gli acquisti salgono quando le spese di spedizione sono incluse nel prezzo finale del prodotto;
• Fornisci un’assistenza impeccabile: anche l’assistenza clienti è un punto centrale per aumentare il tasso di conversione. Il cliente si sente ascoltato e anche parte di un “team”, oltre ad ottenere un “contatto umano” nel mondo automatizzato e freddo dell’online;
• Incentiva l’acquisto inserendo la riprova sociale: le testimonianze sono una strategia utile per alimentare il passa parola e la riprova sociale. I clienti si fidano maggiormente quando le recensioni  positive circa un prodotto o un’esperienza provengono non dall’azienda ma anche da persone esterne e senza interessi;
• Fai un sondaggio chiedendo ad alcuni utenti: i sondaggi e i questionari sono uno strumento utile per testare il punto di vista del cliente e come percepisce il brand, il prodotto e come viene venduto. Puoi imparare molto e, soprattutto, puoi testare l’andamento del mercato e rimanere sempre un passo in avanti, specie se ripeti questa operazione di tanto in tanto.

Conclusioni

In questo articolo abbiamo visto cos’è il tasso di conversione e come si calcola. Anche se il tasso di conversione equivale ad una formula matematica e possiamo verificarla, abbiamo anche sottolineato come non esista una strategia univoca e sequenziale che possa aumentare questo valore. Insomma, non è una scienza esatta! 

Come creatore di contenuti, businessman e direttore di e-commerce, infatti, puoi influenzare questo tasso dando valore al tuo lavoro: migliorando le prestazioni del tuo shop online, lavorando sull’aspetto grafico e tecnico delle pagine e anche sulle strategie di branding nel breve e nel lungo periodo. 

Tuttavia, devi anche saper essere in grado di “leggere” le azioni dei tuoi clienti, lavoro che presuppone una complessa preparazione e conoscenza di vari strumenti tecnici, oltre alla capacità di saper “andare oltre i dati” in maniera vincente. 

Ecco perché, se ti stai chiedendo come ottimizzare il tasso di conversione e imparare a farlo per poter poi “aggiustare il tiro” ogni volta che una nuova sfida aziendale si pone davanti, il metodo migliore è quello di rivolgersi ad un esperto nel settore. 
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